[プロフィール] 5年前からフルマラソンを始め、今年はつくばマラソンに出場。目標タイムはサブ4 （4時間以内）。高校時代は体育会ラグビー部、大学時代は体育会ゴルフ部に所属し、ショートトライアスロンにもチャレンジする本格的なアスリートでもある。

お客様との長期的なリレーションシップを築きながらテーラーメードの解決策を提供するクライアント・アドバイザー。邦銀を経て、UBS銀行でクライアント・アドバイザー2年目を迎えた仁尾 宰が、その活動の根底にあるお客様中心の哲学や独自の営業スタイルについて語った。

私たちクライアント・アドバイザーは、お客様と長期にわたって強い信頼関係を築きながら、最適な運用提案やアドバイスを継続して行っていきます。

その基本となるのが「4ステップアドバイザリー」という考え方。大まかに言うと、まずは「Understand（お客様の理解）」、次に「Propose（最適な提案）」「Agree & Implement（合意と実行）」、最後に「Review（レビュー）」となります。この中で、最も多くの時間を費やしているのが「Understand」と「Review」です。この一連のプロセスを我々は「UBSクライアント・エクスペリエンス」と呼んでいます。

というのも、お客様の立場・視点に立った最良の提案やアドバイスを行うためは、資産状況や運用ニーズ、個人的な嗜好だけでなく、家族構成、事業承継・相続、お子様の進学など、ご家族全体の情報を把握しておくことが重要になるからです。

また、プラン実行後も、定期的にレビューを行い、さらに深くお客様のニーズを理解し、より緊密なリレーションシップの形成に努めます。UBSのクライアント・アドバイザーは専任担当制ですから、長いお付き合いをさせていただくことになります。お客様のことをより深く知ることにもなりますから、どんな小さなことでも気軽にご相談いただきたいですね。

お客様の真のニーズとゴールを理解した後は、それらの要件を満たすソリューションを提示し、納得していただいたうえで実行に移ります。その内容は大きく分けて、ポートフォリオの構築と、ニーズに合った商品の提案の2つ。

ポートフォリオについては、お客様のニーズ、リスク許容度などに合わせて国内外の資産運用構成を提示し、それを基に話し合いながら資産クラスごとにどういった商品で運用していくかを決めていきます。また、お客様が自分の相場観に合った商品がほしいという場合は、そのニーズを満たすテーラーメードの商品を開発・提供させていただきます。

話し合いの場には、投資のエキスパートやアナリストなども加わり、よりニーズにフィットしたポートフォリオ、商品の提供に努めています。

こうした一連の活動の根底にあるのが、UBSの徹底した「顧客中心主義」という精神です。私は邦銀でプライベートバンキングを経験したことがきっかけで2005年12月にUBSに入行しましたが、学ぶことが多く、改めてプライベートバンキングのあるべき姿を教えられたような気がしました。

海外ではUBSとの付き合いが2代、3代と続くファミリーも数多くいらっしゃいます。私もそんなふうに、お客様から信頼していただける存在になりたい。これからも、“お客様の一生をサポートする”という真摯な気持ちで、全力で取り組みたいと思います。